Desde su definición, es la guía y herramienta financiera esencial para la gestión
comercial y financiera de la empresa. La planeación de la compañía asignará
los recursos y evaluará el desempeño de los mismos contando con esta visión.
Generalmente esta estimación de ingresos provenientes del ejercicio de
ventas se crea para un año fiscal.
Para elaborar el presupuesto o esa previsión de las ventas futuras recomiendo
contar con 3 insumos clave para iniciar la fase de análisis: datos históricos,
tendencias o información de mercado y considerar las proyecciones internas
provenientes de la expectativa financiera de la compañía.
- Datos Históricos: Son la base que refleja el desempeño de la empresa
hasta el momento y aquí se deberían considerar los resultados de
periodos anteriores, factores externos que hayan influido en ese
desempeño, costos asociados como gastos de marketing u otros en
los que se haya incurrido previamente y segmentación de clientes; por
ejemplo, resultados por región o tipo de cliente que sean de
relevancia para una futura toma de decisiones. Dependiendo de que
tan joven sea la compañía será más o menos fiable esta información,
entonces aquí la invitación para quienes están iniciando su negocio es
no olvidar que un día deberás analizarla y por ello es importante ser
disciplinado y organizado en su construcción. - Tendencias de mercado: Este insumo preocupa a la mayoría de los
emprendedores por no contar con una fuente directa para ubicar esta
información. Lo ideal es iniciar por informes económicos, estadísticas
y análisis de mercado del segmento e industria en la que se opera
desde fuentes oficiales. Otra fuente de información que recomiendo
son los competidores directos e indirectos para comprender cómo
están respondiendo ellos a las tendencias del mercado, sus
estrategias de venta, sus precios y posicionamiento en el mercado
entre otros. En este punto se debe incluir el comportamiento del
cliente, sus preferencias de producto y canales de compra. - Expectativa u objetivos de venta: Llegado este punto lo importante es
definir metas concretas y medibles para tus ventas en un período
específico, generalmente un año fiscal y debe ser coherente y
corresponder a todos los esfuerzos comerciales que ejecutará en ese
periodo la empresa, por ejemplo, la estructura comercial vigente o
mejorada, esfuerzos de mercadeo, nuevos canales de venta y lo más
importante: las necesidades de ingresos o la expectativa de
rendimiento del negocio.
Del análisis a la acción!
Ya hemos avanzado analizando la información importante para la compañía,
ahora se debe pasar al ejercicio de cálculo de los ingresos en donde se busca
estimar el dinero que se debería generar a partir de las ventas planificadas y
esto se logra multiplicando las cantidades previstas de unidades vendidas por
los precios de venta correspondientes teniendo en cuenta otros factores que
pueden afectar los ingresos, como descuentos, devoluciones o cambios en los
precios. Este proceso proporciona una visión financiera clara y cuantificable
de las expectativas de ingresos de la empresa, que servirá como base para el
seguimiento y la gestión del rendimiento de ventas a lo largo del año fiscal.
Teniendo en cuenta esta información resultante el empresario podrá planificar
el flujo de efectivo, asignar recursos, motivar a su equipo, tomar decisiones
sobre: inversiones, expansión, contratación de personal y al final contar con
una base para evaluar el rendimiento real de sus acciones estratégicas frente
a las metas establecidas.
PYMES / Emprendedores: este paso definitivamente es la herramienta de
direccionamiento estratégico que debe mover su compañía y cada una de sus
áreas. Es imprescindible tenerlo y evaluarlo periódicamente para lograr con
mayor certeza el éxito y un crecimiento sostenible de su negocio.
“Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible”
